医药人生:异国的风与故乡的云——廖进明先生

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廖进明先生

 

十年一轮回

廖先生上海求学时期

(前排右一)

到今年,中国已经跨过70年风雨,中国医药也谱写了70年波澜壮阔的画卷。扛过了建国后的百废待兴,经历了改革开放后制药行业的突飞猛进,走过了郑筱萸时期的文号乱飞,也经过了15年药监大刀的血溅四起。

关于那些发生过的大事件,已经有许多人站在不同的角度做过阐述。以史为鉴,可以知兴替。而历史也是一部“人史”,正如马克思所说:人是历史的剧作者,又是历史的剧中人。对于普通人来说,更有意义的,是去关注那些推动历史进程的个体。每一次变革到来,有多少人通过变革崛起,又有多少人因为变革一蹶不振?从中找到规律,以人为镜,才可以明得失。

从这一期开始,我们将会采访多位在医药各领域成绩斐然的行业专家,通过追寻这些中国医药一线从业者的人生沉浮,我们或许能勾画出更加立体的中国医药史。

第一期,我们请到了复星医药集团直属控股子公司,Novelstar的CEO,廖进明先生。

作为在制药界有36年工作经验的销售专家和高级BD,廖进明与辉瑞、诺华、强生等美国各大公司都有紧密的联系。他精通于将原料药和制剂从中国出口和销售到美国、巴西及其他国家,以及CRO公司在中国和美国的业务拓展。

 

到美国拓荒去

“如果你爱一个人,就送他去纽约,因为那里是天堂;如果你恨一个人,那就送他去纽约,因为那里是地狱”。上个世纪九十年代,中国曾经出现过一次出国热。那时的中国才刚打开国门没多久,中国人对外面世界的一切既感到无知又充满好奇,“走出去”成了社会的一首主旋律,诞生了像《北京人在纽约》这样家喻户晓的影视作品。每集片头的那句“天堂”与“地狱”,流传至今仍是用来形容纽约,形容美国的经典模板。

对于90年代的不少人来说,出国不像现在,可以潇洒地随意来去,就像逃离北上广一样。他们需要为此押注上自己全部的青春,甚至所有的人生。这件事也因此带上了一种出埃及记式的悲壮和未知的命运感,让《北京人在纽约》的这句唱词,带上了更直指人心的意味。

90年代也是不少中国企业走出国门的拓荒时期。为了同国际经济体系和国际组织接轨,中国修正了一系列内部法律、法规和政策,以符合市场经济的“国际要求”,越来越多的企业从理性和长远来考虑国门以外的市场机会。

如果说80年代是改革开放,甘霖初降后一场野性的万物生长,那么90年代走出国门的中国企业,则开始真正走进世界背景下,规则和差异化的竞技场。

廖先生天药工作时期

就这样,社会发展和个人意志的相互交织,不少人的人生轨迹也在这万象更新的时代背景下发生改变。廖进明便是其中之一。1998年,他接到了当时所在单位,天津药业股份有限公司下达的任务——到美国去销售API。

那一年,已经是廖进明从华东理工毕业分配到天津制药厂后,工作的第15个年头。彼时的他,早已成了制剂销售科副科长。如果按这样的剧本走下去,廖进明应该会安稳地慢慢升职,伴妻养子,将一生交代过去。

但人生总是变化无常。当时,公司了解到美国对甾体激素产品有需求,而这正好是公司的主要销售产品。到美国去销售,或许能开拓出更广阔的市场。考虑到廖进明一贯的工作表现,单位领导一致认为其是公派出去的最佳人选。

“公司领导和我说,给我三年时间在美国开拓市场。他们是对我寄予绝对厚望的,如果三年后连我都做不成,他们就放弃这件事情。”廖进明回忆。

美国市场是怎么样的?需要从哪里着手?不仅仅是廖进明自己,公司里谁都没经验,谁都摸不着头脑。廖进明便在这样前路迷茫的形势下,接过了组织的任务,以天津药业外贸部负责人的身份,只身前往美国,开始上下求索。

“不能辜负公司领导的信任,我是抱着完不成任务就不回来了的心情去的美国”。有了这样内在笃定的心灵,做好了“革命不成功就在美国刷盘子”的打算,他到达美国后,才得以放开手脚,自信坦荡地外争雄长。

刚到美国时,廖进明甚至连工作签证都没来得及办好。兜里没有手机,打一个电话要1.7块美金一分钟,更多的交流都靠发传真。一切都是从零开始,唯一能利用的关系,只有之前有过接触的一个客户。

凭着以往的交情,客户从廖进明手上买了两三公斤地塞米松的货。一来一往后,客户告诉廖进明,他买进的货都是卖去药店,起不了量。如果要走量销售,就得把药卖去药厂。接着,便给廖进明介绍了一个药厂的中间商朋友。

廖进明便拿了几份产品目录去见这个中间商,中间商开口就问:这些产品有没有DMF[i]?

“我当时就吓到了,什么叫DMF?这就是我当时在美国的现状,连DMF是什么都不知道就被丢到美国来了。”因为没有DMF,中间商又介绍了一家咨询公司,让廖进明接触到了一位FDA顾问。

找到FDA顾问是廖进明跨出的关键一步。有顾问做背书,廖进明便撸起袖子准备大展拳脚。怎么干?以当时的状况,找体量大的药厂,怕是对方看不上。于是廖进明通过朋友找到一家刚开张的制剂公司,准备采取迂回战术,单点突破。

由于对方刚开业不久,又是朋友介绍,廖进明第一次见面便见到了对方公司的CEO。

“你的API有DMF吗?”不出所料,CEO开门见山地问。

“DMF暂时还没有。”廖进明回答得直白,“但是我请到了顾问,DMF很快会下来。你们也刚起步,相信未来我们会有愉快的合作。”说着,将顾问的名片递给了对方。

对方在接触过程中感受到廖进明的诚意,便应承下了这单合作。廖进明在回忆这些过程时,总是笑称自己运气好,经常有贵人相助。“既然有了他们的支持,那FDA这条路也会走的相对顺利。泼尼松成了天津药业通过FDA审批的第一个产品。”

在经历了接近两年的前期探索和蛰伏期,廖进明终于吃下了这第一个大客户,销量水涨船高。

“作为突破口的公司,是我们说服其他公司用我们产品的镜子,价格要长期给予支持。他们由于有原料成本的优势,加之自身不断努力,制剂市场份额会逐年上升。这无形中影响了其他公司,加上我们自己的销售员不断通过会议与交流提升知名度。这让其他公司认识到,原料不找我们提供,他们的制剂市场份额将会丢失。”

终于,廖进明在美国站稳了脚跟。2000年,天津药业在美只有一个客户,泼尼松年销售额100多万美元。在他的努力下,到了2012年,天津药业的泼尼松已占据美国市场95%的份额,当年销售额已超过一千万美元。

 

关于规则,不破不立

故事到这里,看起来一帆风顺,完美得不能再完美。好事者会说,成功只是一些偶然因素的化学反应,连廖进明自己也不止一次谈及自己的运气。成功诚然需要运气和际遇的配合,但成事的背后,绝不会只是云淡风轻,又哪来这么多的“一出场就是巅峰”?所有合作关系的建立,商业利益的交换,都不会是像阿凡提智斗巴依老爷,抖几个小机灵,耍几下嘴皮子,就大功告成了。

廖进明回忆,多年前,美国主流的药业展会上,几乎没有中国人在场。当他参会时约美国客户见面时,只需要告诉对方,“你看见一个中国面孔的人便是我”。第一代在美药品贸易人,走不了关系,寻不到捷径,一切人脉、资源,都只能通过稳扎稳打的方式积累。

廖先生第一次也是仅有的两次之一参加Supply Side West in LA

廖进明先生回忆:当时为了寻找机会,不得不考虑保健品领域机会。[2]

难的时候,甚至有人劝他去卖保健品,别花精力做药了,毕竟在那些年,靠在电视报纸上无脑砸广告,保健品商们就能赚得盆满钵满。但好在廖进明守住了本心,世界上多了一个医药界精英,少了一个在灰色地带打擦边球的保健品界销售。

当问到为什么总能做成别人做不成的生意,廖进明总结,最重要的,是自己足够真实。比如在找FDA顾问时,廖进明如实地告知了自己在美国略带窘迫的状况——没有医保,每月工资只有1500美金。也比如在DMF的问题上,不知道就是不知道,没有就是没有。不要担心丢人,生意做到最后,反映的是个人的真实性情和价值观,真实反而能带来更好的信任。

在这基础之上,便是全力找出主要矛盾的方法论。在泼尼松的销售中,突破口是个名不见经传的小工厂。而在之后销售螺内酯产品时,廖进明又采取了第一、第二大用户同时突破的办法。“首先要了解你正在做的品种市场有多大?客户在哪里?挑选自己的优势,找到条件匹配的潜在客户,选定方向,一旦确定就不要回头。”

除了“华山一条道”的冲劲,生意场上,总还是需要几分巧力。

在扩大泼尼松市场份额时,廖进明便采用了差价奖励的方式,把差价奖励给制剂终端的销售人员。比如:市售1000美金的原料药,廖进明将分销价从800美金一公斤降低到600美金一公斤,中间的200美金用于销售激励。这在当时属于很大胆的尝试,但效果也同样立竿见影。改变了销售规则后,泼尼松的销量一下成为了药厂的TOP级产品,生产都赶不及。

廖进明觉得自己不是那种严格遵循规则的人,喜欢玩些花样。就连日常打桥牌,他也自创了一套效率更高的叫牌体系,“害得”学了这套体系的同伴们,在几年后还“讨伐”:这套自创打法,让他们都不适应正常规则了。

而这种时刻保持的创造力,在开拓新兴市场时,总能派上不小的用处。

2006年,廖进明受公司嘱托,开始主管巴西业务。当时的巴西医药市场低端且混乱,药品买卖不需要DMF,且最大的难点在于,巴西有个约定俗成的行规,所有的买卖,必须通过中间商。

多了这一道关系,本身就并不成熟的交易市场变得更错综复杂。非规范市场法律风险高,坏账比例高居不下,这都导致国内企业不敢在巴西大展身手,业务体量始终做不起来。

对付野路子,势必不能用常规手段。廖进明又想了一个取巧的做法。

通过参加巴西医药展会(FCE),他迅速摸清了巴西医药市场格局,找到巴西一家头部销售代理商,展开了业务谈判。

“我可以将巴西所有业务全权委托。”廖进明上来便亮出底牌。

代理商见眼前这位中国男子口气不小,深知天上不会白掉馅饼,自然又问了合作条件。

“条件有三。其一,业务合同必须和终端客户签,你们拿佣金。其二,终端客户若不付款,你们必须负责。其三,每两年根据情况更新一次代理合约。”

三项条款,条条有理有据。

代理商虽然对要担的连带责任有所顾忌,但独家代理的资格实在让人很难拒绝。考虑到自身对巴西市场的了解,应该能把风险控制在较小值,代理商答应了廖进明提出的各项要求。

凭借这份创造力和巧劲,廖进明用3年时间,让天津药业在巴西的销量从50万美元冲到600万美元。

而在此期间,美国的业务也在四面开花。

廖先生在印度

随着业务的拓展和长期合作,美国制药公司为主的的制药企业们,对廖进明提出了更多的需求。除了皮质激素类产品,他们还想请廖进明在中国寻找类如抗生素、抗肿瘤药物等产品的原料药供应商。

由于天津药业只有皮质激素类原料药,2003年,廖进明在继续任职天津药业在美公司的常务副总经理的同时,创办了自己的公司。一直到2015年,廖进明才彻底离开天津药业。在他的努力下,天津药业有6个产品通过美国FDA批准。他离开时,天津药业6个产品每年销售额(仅API)均冲到了2200万至2600万美元之间。

 

没有白走的路

当廖进明在国际舞台上攻城略地之时,国内医药行业的环境也在发生着翻天覆地的变化。2002年至2012年是中国发展的黄金十年,国内医药外贸得到了很好的原始积累。尤其是加入WTO后,中国医药外贸突飞猛进,业内人士戏称“躺着挣钱”。

虽然美国市场已经打通了关节,但毕竟那是异国他乡。如果这时急流勇退,回到国内,是不是更容易些?或许能实现更世俗意义上的商业成功?

人如沙砾,被时代的一个又一个浪头推来搡去,一切“可能”和“如果”,总能在时间的长河中找到回答。

2005年左右,廖进明在美国接触到制剂销售领域,并且逐渐认识到国际市场上高端制剂的利润空间。“要做高端药品,不能满足于原料供应”的想法,在他心中扎下了根。这之后,只要有机会接触制剂销售,廖进明便有意识地完善与业务相关的方法论,并接触到了在医药研发领域的各种专家,包括工作在前沿的世界顶级药物科学家。

大洋彼岸,国内一些远见卓识的民营药企,也开始了制剂创新方面的有益探索。比如浙江的华海药业便是药品创新队伍中的急先锋,它于2007年通过了第一款制剂的FDA认证。

但吃螃蟹的人总是少数。

大部分医药企业、外贸企业,仍满足于原料药销售带来的丰厚利润。以至于药物研发,研究造假、研究不充分、产品质量低、同质化严重等问题比比皆是,企业对创新的认知和意识依然较为薄弱。

有潮起便有潮落。

国内医药外贸在十年黄金期后,于13年开始疲软下滑。自2012年第四季度以来,我国大宗原料药单季度出口额同比连续出现负增长,且幅度不断拉大,2013年第三季度同比下降9.52%,为历史最大降幅。大宗原料药出口风光不再,传统大宗原料药出口进入了长期下行通道。

祸不单行。

2015年,以7.22临床自查风暴为标志,国家全面启动了史上最彻底的医药变革。药监大刀血溅四起,一致性评价成为这次整顿与变革的核心。

中国医药经济进入了从汗水经济到智慧经济的“下半场”。未来10年制药行业一定会重塑,有人掉队,有人出头。

改革巨浪中,无论是已上市的还是未上市的药企,想在未来品种大战中胜出,研发和质量才是根本,以前靠销售或渠道驱动的时代将会随着品种的优胜劣汰而渐渐落幕。

在这一背景下,廖进明迎来了一次新机会。那颗在05年便播下的,有关制剂创新与研发的种子,终于要破土成芽。

为了提高研发效率,复星医药一直在寻找各种具有强大研发能力的科学团队。得知廖进明在美国强大的人脉资源和丰富的行业经验,复星医药希望能由他主持,创立一家以国际主流市场为目标导向的创新药物研发公司。于是经人搭线,叩开了廖进明办公室的大门。

Novelstar公司应运而生。

李宗盛说,人生没有白走的路,每一步都算数。命运有时候就是一个轮回,“错过”了上一轮国内医药外贸的野蛮生长,却获得了在国外市场稳扎稳打换来的人脉与行业洞察,修炼了内功,在新时期迎来了新机遇。

遗憾地说,现阶段,中国医药在创新方面仍略显乏力。中国的医疗体系以及医药创新水准与美国差异巨大,在研发的实操层面缺乏经验,甚至连对科研团队的整合与管理,都效率不足。究其根源,在于从管理到科研全领域的人才缺乏。

很多公司企图从国外引进专家,但在廖进明看来,这不太可行。且不说国内研发环境尚未成熟,创新本身就具有周期长、不确定性大、失败率高的特点,这意味着研发者即使勤勉工作,也不一定成功。这时,传统的绩效工资方法在激励创新上就是无效的,因为无法准确判定工作效率。同样,对于来到中国,进入新环境的研发者来说,也是心理上的巨大挑战。

因此,廖进明现阶段仍将实验室放置在美国。利用其在美20年积累的人脉,廖进明联合了顶级科学家主导项目研发,同时注重人才培养,招聘了一些刚出院校不久的青年人才。廖进明把组员们都看得很重,只要研发上出成绩,生活上的事情都尽量满足。“对年轻人的培养也不能落下,毕竟再过十年,就是这些人的时代了”。

目前,实验室已进入研发正轨,几个项目都在顺利进展当中。

高瓴资本CEO张磊有句名言,“找到最好的公司,做时间的朋友”,这或许也是对廖进明在制药界36年工作经验的最好注解。不管是在哪一个阶段,都愿意付出更多的时间去研究问题,克服困难,培养人脉,学朱元璋“广积粮,高筑墙,缓称王”。

张磊说,做时间的朋友,需要极强的自我约束力和发自内心的责任感。同样,也是这份约束力和责任感,支持着第一代在美外贸人,在墙门之外耐住寂寞,挺过艰难,走出一片天地,让荆棘路开出一片花。

 

[1] 一套DMF(Drug Master File)文件是递交给FDA的,包含在生产、操作、包装和储存一个或多个人用药过程中,使用到的厂房,操作流程或使用的物质的保密细节信息。

[2]多年以后Supply Side已经从LA搬至Las Vegas举办,而廖进明先生则在医药行业坚持下来,并越走越远。

医药人生——异国的风与故乡的云:

何如意

汤丽娟